運用創新思維吸引消費者的眼球｜陳建銘老師的創新工作坊

作者：創新講師 創新先生 陳建銘
嗨~我是位發明家，主要在教「創新思維課程」的企業講師。

觀察消費者的「行為模式」

「行為模式」是指對一群人執行某種任務的行為，用來衡量和分析他們在做什麼，而這樣的這個分析有助於理解後續行動該如何改善。在行銷學中，有一種名為「AIDA模式」，就是用來衡量消費者的行為模式。

所謂的「AIDA模式」，是指：
‧A（Attention），引起注意。
‧I （Interest），誘發興趣。
‧D（Desire），刺激欲望。
‧A（Action），促成購買。

這個模式是由國際行銷專家海英茲．姆．戈得曼（Heinz M Goldmann）所提出，為西方行銷學中一個重要的公式，他認為一個成功的推銷員，必須先把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，如此一來顧客的消費欲望才會隨之產生，之後再促使採取購買行為，達成交易。

以下是創新講師 陳建銘老師用自己的一位忘年之交好友，國際家具公司「來思達」（Lifestyle）創辦人 謝貞德先生的皮沙發廣告舉例說明。

 

‧A（Attention）：

皮沙發的廣告海報，主角不是「皮沙發」，而是把「波斯貓」當作主角放在最前面，但也因此成功引起消費者的注意。

‧I（Interest）：

廣告標題是一隻「波斯貓」賣四九九美元，而一套三件組的全皮沙發，也賣四九九美元。請問，如果你口袋裡有四九九美元，你會買什麼？貓或皮沙發？以提問的方式與消費者互動，誘發興趣。

‧D（Desire）：這套三件組的皮沙發，在當時市場的賣價是八九九～一二九九美元，而來思達卻只賣四九九美元，利用破壞價格的方式，刺激消費者的欲望。

‧A（Action）：「數量有限，誰先付錢，誰先出貨」，利用配額來限制客戶的出貨額度，促成購買行為的發生。

讀到這裡，你可能會認同AIDA模式在推銷上很有邏輯，但是實際上，只要做好最關鍵的第一步，亦即「如何引起注意，吸引消費者的眼球」，就能促成後續的購買行為。關鍵是第一步，如何引起注意，吸引消費者的眼球？

如何引起注意，吸引消費者的眼球？

請各位你回想一下，當你在看魔術表演的當下，是不是非常專注地看著魔術師？看他如何神奇地將手上的東西變不見，又將它變出來？。我們明明知道這不是真的，卻又喜歡被魔術師「騙」得不亦樂乎，一心想要找出魔術的破綻。為什麼呢？因為人類與生俱來的「好奇心」驅動著我們，卻也因此在不知不覺中，被魔術師給吸引過去了！

就像前面提到的來思達皮沙發海報，在家具展中不用「皮沙發」當主角，反而是用「波斯貓」當主角，吸引買家的目光，使人不自覺好奇地想要進一步了解，沙發前面為什麼要放一隻「波斯貓」！由此可見，抓住眼球最好的方式，就是抓住人們的好奇心。

我很榮幸有機會認識國際家具公司「來思達」（Lifestyle）的創辦人 謝貞德 先生，他是一位很喜歡交朋友，樂於分享的人。

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創新先生 2008年 中天電視台 節目錄影

關於作者

創新講師 創新先師 陳建銘

陳建銘，網路暱稱「創新先生」，企業創新講師顧問，創新先生管理顧問執行長，著作有《靈感製造機：如何找到創新的點子？》《鳥博士桌遊知識小品》，創新發明的作品有「伸縮摺疊電蚊拍」、「會跑的鬧鐘」、「左右腦動一動創意桌遊紅包」、創新思考發想工具《創新的秘密》等二十多項國內外專利作品，上過國內外多家新聞媒體採訪報導，媒體封為「生活發明王」。有多項服務創新，產品創新等經驗，首位解開「如何用『觀察力』與『想像力』，有系統產生創新點子的方法」。多家知名企業指定的企業內訓課程、創新思維課程、企業講師、創新講師、Hahow線上課程老師。演講與課程邀約，請來信：chen.arron1@gmail.com