打破規則：為新的對象和環境，找出新的規則

 

 

商品亂堆、走道狹窄，這賣場賺到翻

一般來說，賣場多半要有寬敞的走道、井然有序的貨架、明亮舒適的環境，這樣子才能吸引更多人來消費。但是，在階級意識和貧富差距顯著的印度，不同「種類」的消費者，其消費習慣有著巨大的差異，於是，比雅尼在「觀察消費者輪廓」之後，分別為印度頂層富人開設了「食品城」，而為數眾多、占全印度人口五十五％的中下階層民眾，比如農夫、司機、女傭、廚師、保母等，則另外開設了「大商城」連鎖賣場。

根據比雅尼的觀察，後者這個階層的消費大眾，比較習慣在「混亂推擠」的環境中消費。於是，比雅尼打破賣場必須寬敞、明亮、有序的既有規則，提出「在印度，混亂才能創造業績。」

「這裡一切的吵鬧、擁擠、雜亂無章，其實都是經過設計。」他將走道改的歪七扭八，窄到幾乎沒有轉身空間，目的是要購物車的「交通瓶頸」，因為「交通阻塞會讓顧客放慢腳步，仔細瀏覽貨架上的商品。」

另外，比雅尼也充分掌握印度人的消費心理，他要求店員不要整理貨架和地板，因為顧客不喜歡從「整齊」的貨架上拿取商品。亂一點，顧客反而樂得翻箱倒櫃，如此一來，就能讓顧客買得更多，獲得更大的商機。

規則是為了提升效率，並不是要綁住思考。